Você já tem o seu site de negócios funcionando, e está gerando leads, mas quão boa é a taxa de conversão?

Se 10 clientes em potencial visitarem seu site, 3 deles converterão? Se assim for, isso é muito bom, mas sempre pode ser melhor.

Se você quiser transformar mais visitas ao website em vendas, este artigo ajudará você a fazer isso.

Vamos discutir todas as coisas grandes e pequenas que você pode fazer para melhorar sua taxa de conversação, incluindo como:

• Simplifique o processo de compra
• Concentre-se no valor que você traz
• Lidar com as objeções dos prospects
• Incentive os visitantes do site a agir
• Crie um funil de vendas
• Rejeite respeitosamente a competição
• Abordar o risco potencial dos clientes
• Otimize sua cópia do anúncio
• Realize testes A / B para maximizar as conversões
• Aproveite ao máximo seus depoimentos e resenhas

Tudo isso pode soar um pouco complicado, mas não se preocupe. Vamos dividi-lo de uma maneira que faça sentido e dê a você um roteiro para melhorar sua taxa de conversão.

Etapa 1. Simplifique o processo de compra

Quando clientes em potencial visitam seu site, deve ser extremamente fácil para eles comprarem seu produto ou serviço. Muitas opções, um layout de site confuso e formulários complicados são exemplos de obstáculos desnecessários no processo de compra.

Concentre-se no UX

A experiência do usuário, também conhecida como UX, está no centro do desempenho de um site. É o senso de valor que um cliente recebe quando está interagindo com seu site.

Em sua essência, a experiência do usuário é importante porque seu objetivo é atender às necessidades do visitante. Uma experiência positiva promove a fidelidade do cliente e, quanto mais você controla essa experiência, melhor será capaz de converter visitas do website em vendas.

Aqui estão três alterações relacionadas ao UX que você pode fazer para aumentar sua taxa de conversão:

• Use um design familiar. Os visitantes do seu site levarão apenas três segundos antes de decidir se vão ficar ou seguir em frente. Não os jogue fora com um layout excessivamente projetado ou não convencional.
• Animar seu site. Implemente um cursor personalizado ou inclua um GIF animado. Adicionar qualquer tipo de visual atraente ao seu site pode ajudar a manter os visitantes por mais tempo. Apenas certifique-se de que não seja muito perturbador.
• Misture seu estilo de navegação. Você pode incentivar os visitantes a explorar mais do seu site se você os apresentar com um método de navegação fora do padrão. Bail no menu de navegação convencional superior em favor de um menu lateral ou dicas visuais que guiarão os leitores pelo seu conteúdo.

Existem várias maneiras de se concentrar no UX para melhorar sua taxa de conversão. Se você se colocar na mente de seus prospects, o UX se tornará menos um mistério, e você poderá projetar seu website para atender perfeitamente às necessidades de seus clientes.

Eliminar o jargão

Ao descrever seus produtos ou serviços, não fique muito técnico. Seus clientes em potencial não têm tanto conhecimento quanto o que você vende, e tudo bem. Eles estão mais interessados ​​em valor e resultados do que detalhes minuciosos.

Mesmo que o uso de termos técnicos torne o que você soa mais impressionante, tente se colocar na mente do cliente. Use os termos de leigos para que seus clientes em potencial possam entender facilmente o que seus produtos e serviços podem fazer por eles.

Remover Distrações

Sua home page deve apresentar claramente um apelo à ação (CTA), e se alguma coisa distrai desse objetivo, você deve considerar fazer uma mudança. Remova elementos que possam afastar o foco do seu CTA. Por exemplo, se sua barra de navegação atrair mais atenção visualmente do que o seu CTA, você precisará alterar isso.

Mesmo que sua estratégia de vendas envolva alguns passos, nem todos precisarão aceitar todos eles antes de serem convencidos a comprar. Se um cliente em potencial já tiver sido vendido em sua oferta e você arrastá-lo por etapas adicionais antes que ele possa comprar, isso se qualifica como uma distração.

Faça seu CTA se destacar

Quando um cliente em potencial visita seu website, seu CTA precisa pular para ele . Posicione-o na página para que não seja necessário rolar a tela para vê-lo.

Sempre use um botão para o seu CTA em vez de um link simples. Os botões desenham o foco, enquanto um link de texto para o seu CTA pode se perder facilmente na outra cópia em seu site. Essa sugestão é especialmente importante quando você considera como seu CTA aparece em dispositivos móveis.

Etapa 2. Enfatizar o valor

Você deve explicar claramente os benefícios de seu produto ou serviço. Você pode listar os recursos do produto e descrever os serviços que quiser, mas, a menos que as informações se traduzam diretamente em valor na mente do cliente, você está apenas girando suas rodas.

Enfatize o valor que seu produto ou serviço traz, evite o impulso de exagerar e alivie as mentes dos clientes potenciais com uma garantia de qualidade. Se você fizer essas coisas, dará um passo importante para aumentar sua taxa de conversão.

Ter uma proposta de valor atraente

Seus clientes em potencial precisam entender que seu produto ou serviço resolverá sua dor específica. Suas ofertas podem resolver uma ampla gama de problemas, mas o cliente típico tem apenas um para resolver, e as soluções para esse problema são literalmente tudo o que eles querem ouvir.

Diga aos seus clientes em potencial o que eles receberão de você, explique o que é único sobre seu produto ou serviço e mencione como ele é superior à oferta de seus concorrentes.

Evite o Hype

Não exagere. Isso vai fazer você parecer desesperado.

Quando você está tentando atrair novos clientes, deseja projetar um ar de autoridade e indicar que sabe como resolver os problemas de seus clientes. Um discurso de vendas excessivamente agressivo não é o caminho a percorrer.

Você quer parecer um especialista amigável que está lá para ajudar. Para dar essa impressão, você precisa agir como se estivesse lá antes.

Adicione uma garantia

Quando um cliente tem todas as informações necessárias sobre seu produto ou serviço e está quase pronto para fazer uma compra, contar a eles sobre sua garantia pode ser a peça final do quebra-cabeça que faz com que eles comprem.

Nada dá aos clientes em potencial essa sensação de calor e desconfiança, como se você não os deixasse sair no frio se surgisse algum problema. Se você incluir uma política de reembolso incondicional em todas as compras, eles entenderão o quanto você respeita seus produtos ou serviços.

Etapa 3. Lidar com as objeções das perspectivas

Dependendo do que você está vendendo, você pode estar lutando contra as objeções dos clientes em potencial a partir do momento em que eles acessam seu site. Esta seção aborda como você pode gerar algum entusiasmo em seus clientes em potencial e ajustar o seu site para tornar a compra tão fácil que os visitantes não terão motivos para dizer não.

Obter visitantes excitados

Nem tudo que é comercializado e vendido online é empolgante. Claro, você pode encomendar um novo Tesla em seu site, mas em algum momento, você também terá que navegar na web para coisas chatas como substituição de cabeças de escova de dentes e sacos de aspirador de pó.

Quando a pessoa média precisa contratar um encanador ou comprar um produto doméstico, eles acessam a Internet. É difícil ficar empolgado com as coisas mundanas, mas é seu trabalho tornar seus produtos e serviços mais empolgantes.

Enquanto evita o hype, use uma linguagem ousada e emocionalmente carregada que destaque os aspectos mais interessantes do que você está vendendo.

Oferecer várias maneiras de pagar

Algumas pessoas só querem pagar com cartão de crédito. Outros preferem o PayPal. Alguns podem até querer te dar um cheque. É tão fácil oferecer várias opções de pagamento hoje em dia, seria tolice deixar que um fator tão trivial o impedisse de fazer uma venda.

Simplifique o registro ou elimine-o completamente

O registro forçado como condição de compra pode ser um aborrecimento e, às vezes, até levanta suspeitas. É como quando o caixa pede seu número de telefone no registro. A questão que passa pela mente da maioria das pessoas é: “Para que você vai usá-lo?”

Em vez de exigir que os usuários preencham um formulário de registro para comprar seu produto ou serviço, torne-o opcional. Ofereça um caminho fácil para a compra que permite que os clientes saibam que você respeita seu tempo e sua privacidade.

Se você solicitar informações aos seus clientes no momento da compra, solicite o mínimo de informações necessárias. Torne muitos dos campos de entrada opcionais. Depois de estabelecer um relacionamento, você terá a chance de coletar mais informações no futuro.

Etapa 4. Criar um incentivo para agir

Ao decidir comprar, alguns clientes potenciais chegam quase lá e congelam. Você deu a eles toda a informação pertinente, seu produto ou serviço corresponde perfeitamente às suas necessidades, mas eles ainda não vão puxar o gatilho.

Esta seção oferece algumas sugestões sobre como você pode ganhar o estande da linha de meta e marcar uma venda.

Oferecer descontos no checkout

Quando os clientes estão quase prontos para comprar, uma maneira de fechar o negócio é oferecer um desconto que eles só receberão se fizerem uma compra. O envio gratuito ou uma quebra de preço no seu próximo pedido são vencedores comprovados.

Incentivar um senso de urgência

Se você está vendendo um produto, pode criar um senso de urgência na mente do cliente, convencendo-o de que ele pode perder a oportunidade se não agir rápido. Você pode incluir uma contagem de estoque que mostre poucas unidades restantes em estoque. “Não espere … apenas restam 3 em estoque” – odiamos admitir, mas esse velho truque funcionou com a maioria de nós pelo menos uma vez no passado!

Etapa 5. Estabelecer um funil de vendas

Você já convenceu um esquilo a pegar uma noz da sua mão? Os elementos-chave são o tempo e não há movimentos bruscos. Um funil de vendas é muito parecido com isso.

Um erro comum cometido por empresas de pequeno e médio porte é a tentativa de um processo de vendas em duas etapas, em que a Etapa 1 é o contato inicial e a Etapa 2 é a venda.

Em um mercado competitivo, esse tipo de venda não acontece com muita frequência.

Uma boa maneira de aumentar as vendas é adicionar etapas extras que lhe darão tempo para conquistar seus clientes em potencial. O objetivo de um funil de vendas é criar essa lacuna entre a conscientização e a primeira venda.

Conscientize primeiro

A primeira parte de um funil de vendas envolve gerar conscientização. É a sua chance de explicar quem você é e dizer: “Estou aqui quando você precisar de mim”.

Embora seu objetivo seja direcionar o tráfego para seu website, a conscientização nem sempre é iniciada on-line.

As perspectivas podem se tornar conscientes do seu negócio por meio de anúncios impressos, contato pessoal em um evento de marketing local ou simplesmente vendo seu logotipo ao lado de um caminhão. Usar uma combinação de marketing on-line e off-line é uma boa estratégia quando você está tentando fazer com que as pessoas saibam que você está aberto para negócios.

Crie interesse

A segunda parte do seu funil de vendas envolve a criação de interesse.

O momento em que um cliente em potencial toma conhecimento do seu negócio nem sempre é o melhor momento para fazer um forte discurso de vendas. Os clientes em potencial precisam de tempo para aprender sobre seus produtos ou serviços primeiro. Para isso, você precisará dos detalhes de contato deles.

Juntamente com a promessa de chegar a algo que possa ajudá-los, ofereça aos prospects algo de valor em troca de informações de contato.

Quando você chegar a eles, você pode ter que lembrar a perspectiva de sua existência, mas o seu principal objetivo é começar a construir um relacionamento. Ao fornecer informações úteis sobre seus produtos e serviços, você pode gerar interesse lentamente e esclarecer como suas ofertas podem ser valiosas.

Você pode usar boletins informativos, postagens em blogs, mídias sociais ou simplesmente atender o telefone. De um jeito ou de outro, você tem que cumprir sua promessa de alcançar algum tipo de interação útil.

Não corra para fazer a venda

Lembre-se, você está jogando o jogo longo aqui.

As duas primeiras etapas do processo de funil de vendas podem demorar um pouco. Criar conscientização e gerar interesse são enormes obstáculos a serem resolvidos, mas, uma vez realizada, uma abordagem lenta ainda é a chave para conquistar negócios.

Você forneceu informações úteis que levarão seus leads um passo mais perto de comprar seu produto ou serviço, mas ainda não chegaram lá.

Até agora, seu cliente em potencial aprendeu muito sobre sua empresa, mas provavelmente ainda terá algumas dúvidas e preocupações. Depois de abordar essas preocupações, vá direto ao assunto: esclarecer detalhes do produto, preços, opções de pagamento e qualquer outra coisa que precise ser trabalhada antes de comprar.

Depois que todas as perguntas do cliente em potencial forem respondidas, você deverá estar pronto para fechar a venda. Tendo recebido uma atenção pessoal tão útil, o seu lead fará a compra prontamente.

Etapa 6. Prove que você é melhor que a concorrência

Dificilmente alguém olha apenas uma opção ao comprar um produto ou serviço. As perspectivas vão dar uma olhada em sua concorrência, por isso é inteligente segui-las com sua própria opinião sobre como você se compara.

Parecer objetivo

Se você criticar seus concorrentes, pode parecer insignificante ou, pior, sua opinião parecerá tendenciosa e egoísta. É melhor adicionar um pouco de açúcar ao vinagre.

Há uma maneira de mencionar seus concorrentes sem executá-los. De fato, você pode até apontar algo positivo sobre eles; O truque é ter certeza de que é uma coisa extremamente sem importância.

Redefinir o campo de jogo para ganhar

Ao comparar seu negócio com o de seus concorrentes, você controla a história. Você decide o que enfatizar na comparação e deve sempre ser as áreas em que você se destaca.

Na realidade, pode haver algumas áreas em que sua concorrência tenha vencido. Subestime a importância dessas áreas ou sugira que sua oferta é equivalente.

Além disso, você precisará identificar pelo menos um aspecto no qual possa demonstrar claramente superioridade sobre seus concorrentes. Descobrir isso e martelar o ponto em casa.

Etapa 7. Eliminar o risco do cliente

É triste quantas vendas potenciais são perdidas porque as empresas não conseguem se conectar com seus clientes em potencial. Do ponto de vista deles, o cliente está lidando com riscos indesejados, e é o seu trabalho facilitar a mente deles. Criar um relacionamento duradouro com seus clientes é o único caminho para eliminar esse senso de risco, gerando novos negócios e expandindo sua base de clientes.

Estabelecer Confiança

No momento em que você se tornou um fornecedor confiável do cliente, você estabeleceu um relacionamento com eles, mas é necessário algum esforço para chegar lá. A chave é estabelecer confiança e depois atender seu cliente de forma a reforçar constantemente essa confiança.

Você verá que, depois de obter a confiança de seus clientes, poderá expandir seus negócios em um ritmo que talvez não tenha previsto. Ganhar sua lealdade lhe dará a confiança para expandir sua linha de produtos com ofertas voltadas especificamente para as necessidades de seus clientes. Você se sentirá mais à vontade para solicitar depoimentos e até para aumentar seus preços.

Oferecer Prova de Qualidade

A qualidade é um alvo em movimento. Para alguns consumidores, a qualidade é definida exclusivamente pela eficácia de um produto ou serviço. Por outro lado, alguns usuários podem ver um produto ambientalmente hostil como de baixa qualidade, mesmo que ele sirva muito bem ao seu propósito.

Quando você precisa enfatizar que está fornecendo produtos e serviços de alta qualidade, vale a pena entender as necessidades e os valores de seus clientes. Armado com esse entendimento, você será capaz de enquadrar suas reivindicações de qualidade de uma forma que irá ressoar com seu público-alvo.

Incluir uma declaração de privacidade com todos os formulários

As pessoas estão preocupadas com a segurança de suas informações na web. Não há como mudar isso, então é melhor sair na frente dele.

Conecte-se à sua declaração de privacidade para que seja fácil encontrar e garantir que a declaração seja profissional. Ele deve conter todas as garantias apropriadas para o nível de informação que seus possíveis clientes compartilharão com você.

Etapa 8. Realizar Testes A / B

Uma das chaves para aumentar sua taxa de conversão é o teste no site. Existem maneiras de verificar se o seu site está gerando tantas conversões quanto deveria, mas é preciso um pouco de tentativa e erro.

Quando se trata de design de sites, muitas pequenas empresas assumem a liderança de empresas maiores. Emular o CTA que uma empresa da Fortune 500 usa é inteligente. De certa forma, você está aproveitando a experiência da divisão de marketing totalmente corporativa da corporação.

Mas cuidado! Esse design liso do CTA pode não ser o certo para sua empresa.

Se você não tiver certeza de que seu CTA (ou todo o seu website) está funcionando tão bem quanto deveria em termos de conversões, é hora de fazer um pequeno teste A / B. É quando você compara sistematicamente o desempenho de um elemento do design do site com outro, para que você possa se concentrar no que é mais eficaz para o seu site.

Teste combinações de cores diferentes

Inúmeros estudos mostraram que as pessoas conectam mentalmente as cores com certas idéias e emoções. Essas conexões podem diferir com base em idade, sexo, nacionalidade e outros fatores. Certas cores podem atrair um tipo específico de cliente e podem afetar significativamente o comportamento das pessoas.

Se você está experimentando esquemas de cores diferentes para o seu CTA, fique dentro da paleta de cores da sua marca, mas caso contrário, enlouqueça.

As cores arrojadas e os designs atraentes dos botões funcionam melhor, portanto, junte algumas variações, execute-as em alguns ciclos de teste A / B e veja qual delas resulta na maior taxa de conversão.

Teste diferentes comprimentos de conteúdo

Dependendo da natureza do seu negócio, você pode precisar explicar muito sobre o que você quer que um cliente em potencial faça, ou pode ser algo que requer apenas algumas palavras.

Mesmo com essa distinção, encontrar o tamanho perfeito do conteúdo pode ser um desafio.

Se você está tentando fazer com que os visitantes do seu site preencham um formulário descrevendo um projeto de construção, você tem algumas explicações a fazer antes que eles possam executar seu CTA. Por outro lado, se você vende um produto simples, você pode precisar apenas de um botão “Clique para comprar”. Nesse caso, você pode fazer o trabalho com apenas três palavras!

Brevidade é importante, mas está sendo absolutamente claro sobre sua mensagem, então crie algumas versões diferentes do seu site com diferentes comprimentos de conteúdo e use o teste A / B para encontrar o melhor.

Etapa 9. Mostre que seus clientes atuais te amam

As perspectivas confiam nos clientes existentes para lhes dizer a verdade. Faz parte de uma mentalidade inofensiva de nós contra nós que nos coloca “clientes” contra “vendedores”. Quando você é o vendedor, você pode usar essa confiança para sua vantagem.

Incluir Testemunhos e Comentários do Consumidor

Se você tiver alguns clientes de longo prazo, peça a um deles um depoimento e publique-o em seu site. Enquanto parecer honesto e imparcial, a leitura de uma das suas histórias de sucesso dará às pessoas em potencial muita confiança em sua empresa.

As opiniões dos consumidores também são muito influentes em convencer clientes em potencial a comprar seu produto ou serviço. É essa abordagem de nós contra nós novamente – por algum motivo, os clientes acreditam em outros clientes com muito mais facilidade do que o vendedor. Podemos ser cínicos, mas é da natureza humana.

Vanglorie-se sobre seus seguidores nas mídias sociais

Se você usa as mídias sociais como parte de sua estratégia de marketing, pode ter acumulado um número impressionante de seguidores. Vendo evidências de que clientes fiéis gostam da sua empresa o suficiente para segui-lo no Facebook e no Twitter, conta várias coisas aos clientes em potencial:

• Você fornece conteúdo útil suficiente para atrair seguidores.
• Seus clientes adoram os produtos e serviços que você oferece.
• Você é experiente sobre a melhor maneira de manter bons relacionamentos com os clientes.

Mesmo para clientes em potencial que não participam pessoalmente de mídias sociais, saber que você se conecta dessa maneira a um grande número de clientes existentes cria uma impressão de profissionalismo e sucesso.

Etapa 10. Otimizar a cópia do anúncio

Se você direcionar tráfego para seu site com anúncios de qualquer tipo, os anúncios deverão preparar seus possíveis clientes para o que eles encontrarão lá, incluindo o que você deseja que eles façam.

Crie um fluxo contínuo

Quando um cliente obtém sua primeira impressão de sua empresa por meio de um anúncio, é necessário que haja uma aparência consistente e compartilhada entre o anúncio e seu website. O design e a cópia do seu anúncio devem corresponder perfeitamente ao do seu site.

Os anúncios do Facebook devem parecer uma versão em miniatura da sua página inicial.

Se as perspectivas chegarem ao seu site a partir de um anúncio de PPC, verifique se a cópia do anúncio envia as mesmas mensagens de marketing que o conteúdo do nosso site.

Use anúncios para visualizar seu CTA

Você pode começar a preparar os visitantes do site para executar seu CTA antes mesmo de acessarem seu website.

Se o seu CTA é simples, deixe seu anúncio enfatizar o quão rápido e fácil é para os clientes comprarem de você. Se o seu CTA é mais complicado, um anúncio é um lugar perfeito para começar a preparar o terreno para uma conversão.

Assista ao seu foguete de taxa de conversão

Ufa, parece que acabamos de cobrir muito território.

Embora haja muitas partes móveis quando você está tentando maximizar a taxa de conversão do seu site, cada fator individual é gerenciável quando abordado sozinho. Toda melhoria que você fizer, não importa quão grande ou pequena, aumentará o desempenho do seu site.